Rozmowa kwalifikacyjna to szansa wynegocjowanie dobrych warunków pracy, w tym satysfakcjonującej pensji.
Wśród studentów i świeżo upieczonych absolwentów często panuje przekonanie, że z małym doświadczeniem nie mają co liczyć na dobre wynagrodzenie. Wiedzą o tym pracodawcy i zdarza się, że wykorzystują niedoświadczenie kandydatów. Tymczasem początkujący pracownik tak jak każdy inny ma prawo do ubiegania się o takie warunki pracy, jakie zapewnią mu godziwe życie i możliwości rozwoju.
Znaleźć kompromis
Do negocjacji płacowych dochodzi zazwyczaj na drugiej lub kolejnej rozmowie. Jeśli zostałeś na nią zaproszony, oznacza to, że twoja kandydatura spotkała się z uznaniem, a potencjalny szef rozważa, czy warto powierzyć ci stanowisko. To, czy dostaniesz posadę, zależy jednak od wspólnego mianownika oczekiwań: twoich i pracodawcy. Jak łatwo się domyślić, duże znaczenie mają tu pieniądze. Tobie zależy, by jak najwięcej zarabiać, a szefowi, by ponosić jak najmniejsze koszty. Jak pogodzić te dwie sprzeczne postawy?
Czy warto negocjować?
Zanim podejmiesz negocjacje wynagrodzenia, zastanów się, czy warto. Autorzy poradnika Negocjowanie wynagrodzenia pochodzącego z portalu www.wynagrodzenia.pl radzą, by pertraktować w przypadku, gdy: mamy świadomość, że nasze umiejętności, doświadczenie i edukacja jest warta dużo więcej niż zaoferowane wynagrodzenie; wiemy, że oferowana pensja na danym stanowisku jest niższa niż w innych firmach; wiemy, że koszt utrzymania w danym mieście jest znacznie wyższy, a wynagrodzenie tego nie odzwierciedla oraz mamy kilka ofert z podobnym wynagrodzeniem i pakietem dodatków. Jeśli spełniasz choć jeden z tych warunków, możesz podjąć negocjacje z pracodawcą. Nie warto tego jednak robić, gdy wiesz, że proponowana przez niego kwota jest atrakcyjna (nie negocjuj dla samych negocjacji) lub nie masz w zapasie argumentów, które przemawiają za tym, by zatrudnić właśnie ciebie, a nie któregoś z setki innych kandydatów o tych samych kwalifikacjach. Warto również pamiętać, że w niektórych miejscach pracy – szczególnie w instytucjach państwowych – nie ma możliwości windowania płacy, gdyż stawki są z góry ustalone.
Wyśledź zarobki
Zanim przystąpisz do rozmowy z pracodawcą na temat wynagrodzenia, musisz ocenić swoją wartość na rynku pracy. Jak to zrobić? Przede wszystkim zdobądź informację o zarobkach na tym samym stanowisku w innych firmach. Wbrew pozorom nie jest to takie trudne. Najprostszym sposobem jest sprawdzenie raportów płacowych przedstawiających przeciętne wysokości wynagrodzeń w wybranych branżach, z podziałem na rodzaj stanowisk, województwo, w którym znajduje się firma, staż pracowników itd. Znajdziesz je w portalu www.wynagrodzenia.pl, a także na stronach internetowych dotyczących poszukiwania pracy.
Dobrą metodą jest również zorientowanie się, czy któryś z twoich znajomych nie pracuje na podobnym stanowisku. Do deklarowanych dochodów podejdź jednak z dozą ostrożności, gdyż w społeczeństwie niestety ciągle panuje tendencja do zawyżania zarobków.
Jeśli zawodzą koledzy ze studiów, możemy poszukać podobnych sobie poprzez networking. Wystarczy zalogować się w portalu www.goldenline.pl, wpisać w wyszukiwarce interesujący nas zawód i nawiązać kontakt z wybranymi osobami. W Internecie przeszukaj także fora i listy dyskusyjne, np. pl.praca.dyskusje. Innym źródłem informacji mogą okazać się agencje doradztwa personalnego i firmy rekrutacyjne.
Ustal przedział
Poznałeś już skalę wynagrodzeń osób na wybranym przez ciebie stanowisku. Teraz musisz ocenić swoje predyspozycje i przeanalizować potrzeby. Zastanów się, jaka kwota jest bezwzględnym minimum, za które jesteś gotowy podjąć pracę. Wynajmujesz mieszkanie? Będziesz musiał dojeżdżać do pracy? Studiujesz zaocznie? Chodzisz na dodatkowe płatne zajęcia? Oblicz wszystkie miesięczne koszty z tym związane i zastanów się, czy możesz z czegoś zrezygnować. Oszacujesz tym samym swoje minimum socjalne. Specjaliści radzą, by swoje oczekiwania finansowe formułować jako tzw. widełki, czyli przedział płacowy. Ustalając go, porównaj swoje minimum z przeciętną wysokością wynagrodzeń osób na podobnym stanowisku, którą poznałeś wcześniej. Teraz ustal przedział, który możesz uznać jako swoją propozycję zarobków. Staraj się jednak, bo dolna granica nie pokrywała się z wyznaczonym minimum, może się bowiem zdarzyć, że pracodawca będzie próbował zejść poniżej twojej propozycji. Zostaw sobie pole do negocjacji – najlepiej zaproponuj kwotę 10–15% wyższą od tej spodziewanej.
Zanim zaczniesz rozmawiać o stawkach, pamiętaj o ustaleniu rodzaju umowy, jaką zawrzesz z pracodawcą (gdyż w zależności od tego różne będą wysokości podatków, które zostaną odliczone od wynagrodzenia). Zwróć też uwagę na to, czy mowa jest o kwocie brutto czy netto – początkowi poszukiwacze pracy mają czasem problem z odróżnieniem tych dwóch wartości, a różnica jest niebagatelna. Możesz „stracić” nawet kilkaset złotych. Pracodawcę interesuje zwykle kwota brutto, czyli całkowity koszt, jaki poniesie za zatrudnienie pracownika. Ciebie dotyczy część netto – pieniądze, które dostaniesz „na rękę”.
Pieniądze to nie wszystko
Zdarza się, że przyszły szef w kwestii wysokości wynagrodzenia jest nieustępliwy, ale zamiast gotówki proponuje pakiet świadczeń pozapłacowych. Nie należy tego lekceważyć i na siłę obstawać przy swoim. Może się bowiem okazać, że w rzeczywistości oferta jest atrakcyjniejsza, niż się wydaje. Do najczęściej spotykanych benefitów należą: telefon komórkowy (z limitem na rozmowy prywatne), samochód służbowy, prywatna opieka medyczna, karnety na zajęcia sportowe, dofinansowanie do szkoleń i studiów, dopłaty do wyżywienia itp. Zapytaj, które z bonusów wchodzą w zakres twojego wynagrodzenia. Jeśli firma nie przewiduje dodatkowych świadczeń, możesz powalczyć o dodatkowe dni urlopu lub możliwość pracy w domu w wybrane dni.
Godzina zero
Przystępując do negocjacji, warto pamiętać o złotej zasadzie: kto składa pierwszy ofertę, przegrywa. Sprawa jest prosta: ten, kto wysłucha propozycji, będzie starał się przeforsować ją na swoją korzyść. Najlepsza sytuacja to ta, gdy pracodawca pierwszy składa ofertę wynagrodzenia. Możesz wówczas starać się ją przebić, mówiąc np. „Biorąc pod uwagę zakres moich obowiązków sądziłem, że będzie to raczej…”(i tutaj podać oczekiwany przedział). Jeśli jednak to ty zostaniesz najpierw zapytany o to, ile chcesz zarabiać, możesz na kilka sposobów próbować uniknąć odpowiedzi, np. odpowiadając pytaniem na pytanie (np. „Biorąc pod uwagę moje kwalifikacje i doświadczenie, jakie wynagrodzenie uważa Pan/Pani za uzasadnione?” lub „Jaki jest aktualny przedział pensji dla tego stanowiska?”). Nie nadużywaj jednak cierpliwości rekrutanta – po dwóch, trzech próbach uzyskania od ciebie informacji o spodziewanych zarobkach, ujawnij swoje oczekiwania. Teraz pozostaje ci wesprzeć je merytorycznymi argumentami. Pertraktując, staraj się stosować taktykę win-win, czyli wygrany-wygrany, której autorem jest antropolog William Ury. To negocjacje z nastawieniem na wygraną obu stron. Oznacza to, że w trakcie ustalania wynagrodzenia musisz wykazać się elastycznością, tak by pracodawca miał przekonanie, że on także coś wygrywa. Aby uzyskać to, na czym najbardziej ci zależy, musisz ustalić hierarchię swoich priorytetów: płaca, satysfakcja z pracy, odpowiedzialność za zadania, miejsce pracy, godziny pracy itd. Pamiętaj, że wymagając korzyści dla siebie, musisz dać coś w zamian. Teraz kolejno negocjuj to, co jest dla ciebie najistotniejsze, w innych punktach idąc na ustępstwa. W ten sposób doprowadzisz do sytuacji, w której zarówno u ciebie, jak i u szefa pojawi się myśl: „Wygrałem!”. I o to chodziło.
Barbara Pilawska
Jakich błędów się wystrzegać?
Unikanie odpowiedzi. Wiesz już, że w negocjacjach lepszą pozycję ma ten, kto skłoni drugą stronę do złożenia pierwszej propozycji. Jeśli pracodawca ponawia jednak pytanie o oczekiwane zarobki, nie możesz w nieskończoność wymigiwać się od odpowiedzi – w końcu to ty ubiegasz się o pracę.
Postawa roszczeniowa. Uważasz, że dyplom magistra jest wystarczającym powodem do tego, byś zarabiał więcej niż osoby z niższym wykształceniem na tym samym stanowisku? Zachowaj to dla siebie. Postawa roszczeniowa może zniechęcić pracodawcę. Przekonaj go raczej racjonalnymi argumentami.
Postawa defensywna. Błędem jest również postawa przeciwna do roszczeniowej. Nie musisz przyjmować „z pocałowaniem ręki” każdej oferty pracodawcy, szczególnie jeśli proponowane warunki pracy znacznie odbiegają od oczekiwań. Jeśli wiesz, że za taką kwotę nie jesteś w stanie się utrzymać – zastanów się, czy warto brać tę pracę.
Branie na litość. Nie staraj się przekonać pracodawcy do wyższego wynagrodzenia tym, że masz chorych rodziców lub jesteś przyzwyczajony do wysokiego standardu życia. Firma to nie instytucja charytatywna. Skup się na tym, co możesz zaoferować w zamian za wyższą pensję.
Bagatelizowanie benefitów. Pracodawca proponuję niższą niż oczekiwałeś pensję, ale większy pakiet świadczeń pozapłacowych? Przemyśl to. Może się okazać, że dzięki nim zaoszczędzisz na dopłatom do leczenia, jedzenia lub rozrywki i wyjdziesz na tym lepiej.
Na podstawie: „Błędy początkującego negocjatora”, www.pracuj.pl
